從理論上來講，顧客剛進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個(gè)溝通交流的起點(diǎn)，化解顧客戒心，同時(shí)通過了解顧客需求介紹合適的產(chǎn)品形成銷售的契機(jī)。
從理論上來講，顧客剛進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個(gè)溝通交流的起點(diǎn)，化解顧客戒心，同時(shí)通過了解顧客需求介紹合適的產(chǎn)品形成銷售的契機(jī)！
但在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的熱情，多數(shù)顧客的反應(yīng)往往是冷淡的。面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員了解需求，顧客會(huì)說我隨便看看。導(dǎo)購(gòu)員介紹商品，顧客似聽非聽，甚至啥也沒說就要離開了。
其實(shí)，對(duì)于顧客“不配合”的一個(gè)重要原因，是導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)察言觀色，不會(huì)換位思考，更準(zhǔn)確地說，是導(dǎo)購(gòu)員沒有真正了解顧客需求。不同的顧客有不同的需求，顧客需求是多種多樣的。鉆速電動(dòng)車公司提醒您站在顧客角度思考，顧客至少有這些不同的需求。
俗話說，男女有別。男性消費(fèi)者與女性消費(fèi)者的消費(fèi)需求差別很大。以鉆速二輪電動(dòng)車為例，男性顧客來買車一般側(cè)重于介紹車的速度和質(zhì)量，男性考慮較多的是車速快不快，操縱性好不好。
女性一般側(cè)重于關(guān)注這輛車的樣式和色彩好?？紤]較多的是這輛車美不美，與她日常的穿戴和氣質(zhì)配不配。
女人受情緒左右，男人靠欲望支配；而情緒受環(huán)境影響，欲望則指向具體目標(biāo)。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女，但當(dāng)他跑到美女面前，美女只要輕瞄一眼，就能把他從頭到腳打量清楚。同樣，銷售既適合男性也適合女性的產(chǎn)品，要注意其不同的需求。
購(gòu)買電動(dòng)車的顧客的職業(yè)大概可以分為工、農(nóng)、商、學(xué)四種類型，導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)這幾種職業(yè)的顧客，如何了解其需求？
①給城里人說城里話：?jiǎn)査麄冊(cè)谀睦锷习?，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求時(shí)，你要夸他懂行，眼光毒。
②給鄉(xiāng)下人說鄉(xiāng)下話：了解他們村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么？
③商人有錢會(huì)砍價(jià)：商人出手大方到對(duì)于討價(jià)還價(jià)也是駕輕就熟，可以以自己開還是送人打開話匣子。
④知識(shí)分子最難纏：最好準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)。隨著社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)收入的提高，知識(shí)分子雖然買得起幾十萬元的汽車，可保不準(zhǔn)他們買輛電動(dòng)車反而會(huì)事事較真。
⑤判斷不準(zhǔn)，抬高身價(jià)：判斷不準(zhǔn)顧客職業(yè)的，要把他們往高處說。如果顧客看著像是從農(nóng)村來的，導(dǎo)購(gòu)員也要往高處問，就問他在城里哪上班，總不至于直截了當(dāng)問人家，在哪村種地，在哪里放牛；對(duì)于看著像城市的人，就說顧客一看就是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的；看到保安，你“誤認(rèn)”他是警察就好了……
顧客來買電動(dòng)車時(shí)，會(huì)有兩種角色，一種是買車者，一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閑事的人，也是被買車者所信任的人。所以，面對(duì)顧客與參考者的時(shí)候，您要兩點(diǎn)兼顧，同時(shí)要有一個(gè)重點(diǎn)，并且不能對(duì)參考者冷眼相加，雖然參考者起得好作用不是太多，起得壞作用不少。特別是到了后期砍價(jià)，抱怨產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)參考者往往是不能忽視的。特別要關(guān)注他們之間是什么關(guān)系。比如是夫妻、朋友、老小……
消費(fèi)者需要豪華款或是簡(jiǎn)易款，是高價(jià)位、中價(jià)位還是低價(jià)位產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員詢問顧客買什么車型的時(shí)候，顧客不吭聲怎么辦？你怎么辦？
1/ 問他是誰騎？是男的騎的，還是女的騎的？如果是男的騎的話，介紹款型比較大點(diǎn)的車子。
2/ 看看顧客在哪輛車子的前面停留的時(shí)間長(zhǎng)些，那可能這位顧客就對(duì)這樣車子感興趣一點(diǎn)，就先介紹這樣他看的比較久的車子，然后慢慢套話，看他需要哪款車型。
3/ 看顧客轉(zhuǎn)了一圈在哪輛車子前面停住了，那就看情況開始介紹了。
4/ 不能確定顧客看中了那一輛車？要看他的穿著，發(fā)型。如果是比較體面的人，一般會(huì)選擇豪華車。
5/ 遇到這種情況，最好與顧客保持距離，讓顧客繼續(xù)按照自己的意愿自由自在地在店里選車。并偷眼觀察顧客在哪輛電動(dòng)車前停下來，關(guān)注的是哪輛車。然后，你記住這輛車。
等顧客離開那輛車1-2分鐘，再走過去告訴顧客：“您先看看我們這些車，如果您注重外觀，您先自己選擇；如果您注重經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的，我可以給您推薦一下”此時(shí)，80%左右的顧客出于好奇，跟隨你的引薦走。
試問，此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員給顧客推薦哪輛車會(huì)最容易成交呢？
對(duì)，導(dǎo)購(gòu)員要不漏破綻地告訴顧客：“來，你看看這輛車”，其實(shí)就是剛才顧客關(guān)注的那輛車。顧客會(huì)想，怎么這么巧呀！我剛才就是看上的就是這輛車。
顧客的狀態(tài)，就是有沒有使用經(jīng)驗(yàn)。比如會(huì)不會(huì)騎電動(dòng)車。
導(dǎo)購(gòu)員詢問顧客會(huì)不會(huì)騎車，有兩種問法：第一種問法是，“您不會(huì)騎電動(dòng)車吧？”還有一種問法是，“您會(huì)騎電動(dòng)車吧？”導(dǎo)購(gòu)員詢問顧客會(huì)不會(huì)騎車要用的哪個(gè)問法？肯定要用后者。
對(duì)于會(huì)騎電動(dòng)車的顧客，導(dǎo)購(gòu)員要介紹顧客所看中的電動(dòng)車比他原來騎的電動(dòng)車好騎，并有幾個(gè)新的功能。對(duì)于在這之前沒騎過電動(dòng)車的顧客，可以現(xiàn)場(chǎng)給他示范汽車教學(xué)。如果導(dǎo)購(gòu)員把一個(gè)不會(huì)騎車的顧客教會(huì)了，那這個(gè)顧客基本上就被你打動(dòng)了。
用途的詢問，主要問的是路途的遠(yuǎn)近，載人的輕重。了解用途后，導(dǎo)購(gòu)員介紹車型、回答問題就有針對(duì)性。如果路途遠(yuǎn)就要推薦騎續(xù)行里程比較遠(yuǎn)的車子。
如果路段坑坑洼洼山高坡陡，就需要推薦一個(gè)比較皮實(shí)的車子。
顧客是不是今天就要買車，還是打算這個(gè)月買車，還是準(zhǔn)備以后再買，這是需要導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行判斷的。
這里有四種顧客：
①目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買
②沒有帶錢 先期了解
③已經(jīng)購(gòu)買 同行問價(jià)
④逛街散步 無意購(gòu)買
對(duì)于第一、第二種顧客，導(dǎo)購(gòu)員都能認(rèn)真接待，對(duì)于第三種顧客，導(dǎo)購(gòu)員往往不理不睬，或揭穿“陰謀”，搞得顧客狼狽不堪，以顯擺自己火眼金睛。其實(shí)，大可不必。遇到這種沒有需求的顧客，最好的對(duì)策是反復(fù)念叨自己周到的售后服務(wù)。對(duì)于第四種逛街散步的，就給他們發(fā)個(gè)宣傳單就行。
